週末起業塾

読み方：こうしょう

交渉とは、複数の個人や団体が話し合って、互いに受け入れられる落し所を探りながら問題解決を図る一連のプロセスである。

互いに膝を突き合わせながらface-to-faceで話し合う形式だけではなく、電話・FAX・メール・手紙なども好んで用いられる。

交渉を成立させる５つのステップ。

1.準備
2.交渉相手との関係構築
3.情報交換
4.説得
5.合意

交渉で最も大事なことは「落とし所」の決め方。例えば、win-winの関係でいくのか、win-loseでいくのかは、最初に明確な方針を立てておかねばならない。

私の考えでは、win-winとgive-and-takeは全く異なるアプローチである。win-winが平和的、かつ協調的なアプローチであるのに対して、give-and-takeは損得勘定を重視したより合理的なアプローチである。

あなたは、口ではwin-winといいながら、態度はgive-and-takeを示していないだろうか。交渉では終始一貫性を保たないと、欲しい結果はなかなか得られない。

give-and-takeでは、どちらかが見返りを期待してしまう。自己啓発的には、give-and-given（互いに与え、与えられる関係）がwin-winに近い交渉態度だといえよう。