週末起業塾 tag:www.1kochi.com,2007://1 2007-10-27T00:03:25Z プロコーチに学ぶ！最初の1円を生み出す「超速起業」コーチング - NPO週末起業フォーラム認定 普段は忙しくて東京会場に足を運べない方は必見！ フォーラム会員以外の方でも自由にご参加になれます Movable Type 3.33-ja 巻き込みとは【enrolment】 tag:www.1kochi.com,2007://1.155 2007-10-27T00:01:47Z 2007-10-27T00:03:25Z 読み方：まきこみ 巻き込みとは、顧客が自発的にお気に入りの企業に関与することを促... editor http://www.1kochi.com/ 読み方：まきこみ 巻き込みとは、顧客が自発的にお気に入りの企業に関与することを促進するマーケティング活動。「顧客を巻き込む」という風に使う。「住民を巻き込む」「政府を巻き込む」という使い方もお馴染みだ。 顧客を新製品の企画・開発に巻き込むマーケティング活動を「共創」と呼ぶ。製品それ自体では差別化が難しい場合、顧客を巻き込む共創戦略は特に有効である。 むかし、「生理用品ナプキンについた羽は、私が中学生のときに思いついたアイデアだ」と言い張る女性がいた。この方は、商品企画には全く関与していないが、自分のアイデアが形になると嬉しいだろう。これが、顧客が共創プロセスに参加する原動力である。 伊藤園のおーいお茶には、一般公募された俳句作品が印刷されている。これも共創の一種。蛇足だが、もし私の俳句作品がおーいお茶に載ったら、私は間違いなくおーいお茶を買い占めるだろう。 モバイル・マーケティングとは【mobile marketing】 tag:www.1kochi.com,2007://1.154 2007-10-25T21:08:04Z 2007-10-26T11:30:35Z 読み方：もばいる・まーけてぃんぐ モバイル・マーケティングとは、携帯電話や携帯情... editor http://www.1kochi.com/ 読み方：もばいる・まーけてぃんぐ モバイル・マーケティングとは、携帯電話や携帯情報端末(PDA)を活用するマーケティングのこと。ケータイを使った事例が圧倒的に多い。 モバイル・マーケティングの有名な成功例を調べてみると、TV、新聞、雑誌、ラジオといったマスメディアとケータイが連動するパターンが多い。 費用対効果として成功した従来の事例では、人気の着メロや待受画像をダウンロードさせることで顧客情報を入手する『古典的』な手法が目立つ。 企業側のマーケティング担当者にとって、ケータイは人々が24時間肌身離さず持っていることが最大の魅力だ。トイレにもケータイ、お風呂にもケータイ、朝の目覚まし時計もケータイといった感じ。 企業はマス・マーケティングで顧客に接触する。そして、顧客はケータイを介して企業に反応するのがこれまでの成功パターンである。 ・深夜のTVショッピングを観る 　→気に入った商品を発見 　→即座にケータイで検索・注文する ・お昼休みに雑誌をパラパラめくる 　→気に入った商品を発見 　→即座にケータイで検索・注文する ・最近気になるCMがある 　→即座にケータイで検索する 　→期間限定で、CMソングの着メロがダウンロードできることを発見 　→個人情報を引き換えに着メロをゲットする モバイル関連の技術や倫理が成熟するまでは、企業はわざわざ知恵を絞ってCRM的に工夫するよりも、従来のマス・マーケティング手法を使った方が、費用対効果の面から効率的かもしれない。 乗り換えコストとは【switching cost】 tag:www.1kochi.com,2007://1.153 2007-10-22T00:25:48Z 2007-10-22T00:31:16Z 読み方：のりかえこすと 乗り換えコストとは、現在利用している製品やサービスを他社... editor http://www.1kochi.com/ 読み方：のりかえこすと 乗り換えコストとは、現在利用している製品やサービスを他社に乗り換えようとするとき、顧客が負担しなくてはいけない費用のこと。マーケティング担当者は、スイッチングコストと呼ぶことが多い。 ちょっと前まで、携帯電話をドコモからauに変えようと思ったら、電話番号を変更せざるを得なかった。この場合の乗り換えコストは著しく高いので、ほとんどの人は携帯キャリアの変更をためらった。 すなわち、乗り換えコストが高い製品は、顧客が他社に流れる可能性が低い。 乗り換えコストが極めて高い製品・サービスの例をいくつか挙げる。 ・大学（日本では、他大学への編入は極めて難しい） ・持ち家 ・つけの利く馴染みの飲み屋 ・ブラックボックス化されたアウトソーシング業 ・海外企業との合弁事業 ・夫婦関係 大企業は、顧客の不便を省みず、わざと乗り換えコストを高くする傾向がある。「他に乗り換えられるなら、どうぞ」みたいな高飛車な態度である。 だが、中小企業や週末起業家は、乗り換えコストを高めるべきではない。顧客を囲い込むメリットよりも、機会損失の方が大きいと思う。圧倒的なブランドがない限り、顧客を抱え込むなんて不可能だ。 真面目な起業家は、小手先のテクニックを使って乗り換えコストを高めるよりも、「透明性を高める」「継続便益を高める」といった顧客を尊重した事業方針を採って欲しい。 囲い込みとは【enclosure】 tag:www.1kochi.com,2007://1.152 2007-10-20T08:49:42Z 2007-10-20T08:53:34Z 読み方：かこいこみ 囲い込みとは、自社の顧客が他社に逃げないようにするためのマー... editor http://www.1kochi.com/ 読み方：かこいこみ 囲い込みとは、自社の顧客が他社に逃げないようにするためのマーケティング上の各種試み。航空会社のマイルや家電量販店のポイントカードは、顧客を囲い込む代表例である。 顧客を囲い込むには、４つの基本原則がある。 ・わざと内容を難しくして、顧客を煙に巻く ・他社に乗り換えるコストをうんと高くする ・継続するほど、よりお得になる仕組みを設ける ・顧客と親密な人間関係を創り、利害関係を超えた付き合いをする 前者の2原則は、意地悪な発想。後者の2原則は、顧客視点の発想。 今の時代、本気で「顧客の囲い込み」を口にする企業があれば、頭が３年から５年遅れていると思って間違いない。なぜなら、顧客の立場からすれば、特定企業に囲い込まれたいなんて思うはずがない。むしろ、個人情報を悪用されないかなど、迷惑な側面が大きい。 週末起業家なら、なおさら顧客の囲い込みなど考えないほうが良い。ブランドもなく、お金も体力もない個人事業のレベルでは、顧客を無理矢理に囲い込むなんて、絶対にできやしない。 これからは、脱「囲い込み戦略」が求められる。いや、既にそれが常識である。 「囲い込み戦略」から、意地悪な発想を取り除いた新しいマーケティング戦略を「公平で開放的なパートナーシップ戦略」と呼ぶことにする。これは、私の造語である。 あなたなら、どんな囲い込み戦略が可能か。そして、どんな「公平で開放的なパートナーシップ戦略」が可能か。 CRMとは【customer relationship management】 tag:www.1kochi.com,2007://1.151 2007-10-19T20:32:19Z 2007-10-19T20:37:19Z 読み方：しー・あーる・えむ CRMとは、IT（情報システム）を駆使して常連客をた... editor http://www.1kochi.com/ 読み方：しー・あーる・えむ CRMとは、IT（情報システム）を駆使して常連客をたくさん創り、長期的な信頼関係を元に、企業と常連客の双方にとってメリットが最大化されるように試行錯誤するマーケティング手法。 富山の薬売り（置き薬商法）はCRMの原点ともいえる。置き薬商法は、薬屋さんと常連客との間に長期的な信頼関係がないと成立しない。これは、マーケティング上の小手先の工夫ではなく、業者の屋台骨を支える戦略的な取り組みである。 CRMは、商品・サービス自体での差別化が困難な業界・企業にとって特に役立つ。 【それ自体での差別化が困難な商品の例】 　薬、本・ＣＤ、ゲーム、旅行、酒、タバコ、印刷物、ＰＣ 例えば、頭痛薬なんて、製造元が同じならどの小売業者から買っても効能は同じである。同様に、本や旅行商品も基本的には、どこで買っても大差ない。 だからこそ、売り手は競合との差別化を打ち出すために、「売り方」を工夫してお得意様に自社をアピールする。 ネット書店のアマゾンは、世界を代表するＣＲＭの成功例である。 いわゆる『一見さんお断り』の隠れ家的なお店もITを使わないCRMの成功例である。日本に古くから存在する商売方法には、CRMの原点が豊富に詰まっている。 常連客と末永く信頼関係を築くためのあらゆる企業活動はＣＲＭである。週末起業家のレベルでも、メルマガやニュースレターを定期発行する。 ステップメールで段階的に有益な情報を提供する。常連客だけが参加できるコミュニティを創り、商品開発プロセスに常連客を関与させる「共創」を行うなど、様々な手法がある。 共創とは【co‐creation】 tag:www.1kochi.com,2007://1.150 2007-10-16T18:24:30Z 2007-10-16T18:29:31Z ■ 共創とは【co‐creation】 読み方：きょうそう 共創とは、商品やサー... editor http://www.1kochi.com/ ■ 共創とは【co‐creation】 読み方：きょうそう 共創とは、商品やサービスの開発プロセスにより多くの顧客を巻き込み、よりよいモノを作り出そうとする試み。 世界中のボランティアが参画したLinux開発が共創の代表例。化粧品や食品、嗜好性の高い商品開発の過程で共創は生まれやすい。 モノ不足が深刻な高度成長期には、企業が一方的に商品を提供しても、飛ぶように売れたそうだ。だが、ＳＮＳやケータイなど双方向のメディアが発達した現代では、どんなに大規模なマーケティング調査をしたってヒット商品は生み出せない。 商品企画の段階から、顧客の声を反映できる仕組みが望ましい。考え方を更に進めて、顧客を商品企画に直接関与させてしまう。特に、それ自体で差別化が難しい製品・サービスを開発する場合、共創は有効な戦略である。 ただし、何もないゼロの状態からの共創は難しい。企業が自社の顧客に「何が欲しいか？」と聞いたところで、満足いく答えが返ってくるはずがない。 共創する上で大事なポイントは、企業側が新製品やサービスの基本コンセプトを提示すること。企業側が最も大事な基本的なデザインを提示すること。 お膳立てが整ったところで、初めて人は共創のプロセスに参加する。共創による新製品開発は、「良」を「優良」にする効果があるが、最初に平凡なアイデアしか出せない企業では、決して成功しない。 顧客がワクワクする、社会に貢献する、自尊心が満たされる等が共創を成功させる必要条件である。 モーニング娘。を生んだ、ハロー！プロジェクトも共創の成功例かもしれない。 交渉とは【negotiation】 tag:www.1kochi.com,2007://1.149 2007-08-21T21:48:22Z 2007-08-21T21:53:58Z 読み方：こうしょう 交渉とは、複数の個人や団体が話し合って、互いに受け入れられる... editor http://www.1kochi.com/ 読み方：こうしょう 交渉とは、複数の個人や団体が話し合って、互いに受け入れられる落し所を探りながら問題解決を図る一連のプロセスである。 互いに膝を突き合わせながらface-to-faceで話し合う形式だけではなく、電話・FAX・メール・手紙なども好んで用いられる。 交渉を成立させる５つのステップ。 1.準備 2.交渉相手との関係構築 3.情報交換 4.説得 5.合意 交渉で最も大事なことは「落とし所」の決め方。例えば、win-winの関係でいくのか、win-loseでいくのかは、最初に明確な方針を立てておかねばならない。 私の考えでは、win-winとgive-and-takeは全く異なるアプローチである。win-winが平和的、かつ協調的なアプローチであるのに対して、give-and-takeは損得勘定を重視したより合理的なアプローチである。 あなたは、口ではwin-winといいながら、態度はgive-and-takeを示していないだろうか。交渉では終始一貫性を保たないと、欲しい結果はなかなか得られない。 give-and-takeでは、どちらかが見返りを期待してしまう。自己啓発的には、give-and-given（互いに与え、与えられる関係）がwin-winに近い交渉態度だといえよう。 倫理とは【ethics】 tag:www.1kochi.com,2007://1.148 2007-08-20T19:05:35Z 2007-08-20T19:11:07Z 読み方：りんり 倫理とは、法律などで明文化されない道徳・規範であり、特に個人の行... editor http://www.1kochi.com/ http://jp.youtube.com/watch?v=GWEIy5Nfze4&NR=1 ]]> メタファーとは【metaphor】 tag:www.1kochi.com,2007://1.147 2007-08-19T14:08:21Z 2007-08-19T14:13:33Z 読み方：めたふぁー メタファーとは、比喩の技法の１つであり、隠喩・暗喩と訳される... editor http://www.1kochi.com/ 読み方：めたふぁー メタファーとは、比喩の技法の１つであり、隠喩・暗喩と訳される。露骨に「まるで・・・のようだ」とは言わず、「足が棒になる」のように使われる。 難しい概念を文章でだらだらと説明するよりも、メタファーを使った方が相手に伝わりやすい。 もし、米国文化を１分間で説明せよと言われたら、あなたならどう答えるか。こんなときこそ、メタファーを活用しよう。 回答例「米国文化はアメリカンフットボールである」 続いて「その理由は以下の通りです」と時間の限り解説すればよい。 攻守の役割分担が明確に定められたチーム構成、高度な戦術と圧倒的な個人技の融合、選手一人ひとりは監督に駒のように扱われる、優勝という一文字が唯一の求心力、徹底した個人評価。 現在のマーケットは、多様性に満ちている。週末起業家とはいえ、異文化の理解なくして成功はあり得ない。 国境を超えた異文化の理解に役立つ観察項目を紹介しよう。 ・プロセス重視／結果重視 ・感情表現の激しさ／おとなしさ ・個人重視／関係重視 ・人々の平等意識、階層意識 ・経済活動と文化がどのように関連しているか ・当該文化にぴったりなメタファー あなたの会社、家族、趣味サークルの文化を表す絶妙なメタファーを考えてみよう。さらに、日本文化のメタファーを１つ以上考えてみよう。 例 「わが社の社員はみなゴルゴ１３である」 「日本文化は庭園である」 コンテクストとは【context】 tag:www.1kochi.com,2007://1.146 2007-08-19T13:50:07Z 2007-08-19T13:54:46Z 読み方：こんてくすと コンテクストとは、文脈や背景、前後関係のこと。日本人は、行... editor http://www.1kochi.com/ 読み方：こんてくすと コンテクストとは、文脈や背景、前後関係のこと。日本人は、行間を読むのがうまいと言われるが、それは日本文化がコンテクストを理解する能力がないと生きていけないことの裏返しでもある。 Context is the information that surrounds an event; it is inextricably bound up with the meaning of that event (Hall&Hall 1989) あうんの呼吸が通用する文化をハイ・コンテクスト(high-context)といい、対照的にいちいち全て背景から説明しないと気がすまない文化をロー・コンテクスト(low-context)という。 ハイ・コンテクストな社会では、仲間内などの人脈が極めて重視される。会社とプライベートの区別が弱い。あまり野暮なことを聞くと嫌われてしまう。根回し力、雰囲気を察する能力、空気を読む能力が求められる。日本、中国、中東、仏、伊、スペインなど。 ロー・コンテクストな社会では、言葉できちんと説明しないと気がすまない。また、会社とプライベートは明確に区別する。北米、イギリス、スイス、ドイツ、北欧など。 日本はハイ・コンテクストな文化だが、一方でマニュアル大好きで、規制・許認可でがんじがらめの一面も持つ。みんなできちっと規則を定めないと、日本民族は気持ちが落ち着かないのだ。 中国も日本と同様にハイ・コンテクストな文化を持つが、マニュアルは嫌いで、政府やお役人を信じない、徹底的な個人主義を貫く。日本とは対照的である。 口を開けば「日本人は・・・」「外国人は・・・」と愚痴をこぼす人がいるが、そんな話を真に受けないように。 これからは、普通の人が普通に国際ビジネスの舞台に立たされる。あなたも今日から、日本と中国、アジアと欧米を比較する多角的な文化指標を持とう。 チームとは【team】 tag:www.1kochi.com,2007://1.145 2007-08-18T06:12:57Z 2007-08-18T06:18:18Z 読み方：ちーむ チームとは、目標達成への意欲が強く、自立的に機能する人々の集団。... editor http://www.1kochi.com/ 読み方：ちーむ チームとは、目標達成への意欲が強く、自立的に機能する人々の集団。チームはグループの一種だが、以下の点に特徴がある。 ・チームにはリーダーが存在する Shared leadership ・チームメンバーには責任が生じる Accountability ・チームには絶対的な目標がある Purpose ・チームは協同して特定の成果物を作成する Work Products ・チームは問題解決に向けて積極的にコミュニケーションを図る Communication ・チームは目標に向かって真っすぐに行動する Effectiveness ・チームは目標に向かって協調して動く Work Style 【チームとグループの違いの例】 合コンに集まった男女は、「出会い」という共通目的のために集まったグループ(group)である。一方、男性陣が一致団結して比嘉君に彼女を作ろうと企んでいたら、彼らは立派なチーム(team)である。 グループとは【group】 tag:www.1kochi.com,2007://1.144 2007-08-18T05:53:53Z 2007-08-18T05:59:00Z 読み方：ぐるーぷ グループとは、特定の興味や価値観を共有する人々の集団。 学校や... editor http://www.1kochi.com/ 読み方：ぐるーぷ グループとは、特定の興味や価値観を共有する人々の集団。 学校や会社、宗教や政治団体、地域社会、親戚・地縁等は広義のグループである。 一般に、組織行動論で対象とするグループは2～20名規模とされる。これを狭義のグループと定義する。狭義のグループは、共通の目的や目標を持つ。 日本やイスラエルでは、グループは個人よりも重視される。米国や中国沿岸部の大都市では、グループよりも個人が尊重される。 週末起業セミナーでは、「起業家は、一人で何でもやろうとすると失敗する」と説く。特に、リソースが限られる週末起業家にとって、時間の浪費は致命的である。 ここで、グループを上手に機能させる５ステップ(*)を紹介する。 1. forming: グループリーダーを決める 2. storming: 目標と優先度、メンバー交流の仕組みを作る 3. norming: ルールを作る 4. performing: 目標達成に向けて一致団結して頑張る 5. adjourning: 事態急変したときに、上手に活動休止する *The Five-Stage Model (Tuckman adn Jensen 1977) 元長野県知事の田中康夫氏は、強い個性で群集を惹きつける政治家だが、グループ運営は下手くそ。典型的な一匹狼である。彼の問題は、メンバー交流の仕組みづくりではないかと思う。 あなたの周りの一匹狼を見つけて、その人の欠点を分析してみよう。 コミュニケーションとは【communication】 tag:www.1kochi.com,2007://1.143 2007-08-16T03:26:08Z 2007-08-16T03:31:48Z 読み方：こみゅにけーしょん コミュニケーションとは、異なる人々がアイデアや考えを... editor http://www.1kochi.com/ 読み方：こみゅにけーしょん コミュニケーションとは、異なる人々がアイデアや考えを互いに交換し合う一連の行為(process)である。コミュニケーションのプロセスは６つに分割される。 1. 発想 Thought 2. 符号化 Encoding 3. 受領 Receiving 4. 復元 Decoding 5. 理解 Understanding 6. 反応 Feedback コミュニケーションに不安がある人は、６つの行為のどこに問題が潜んでいるのかを自己診断しよう。主な原因はノイズ混入である。ノイズによって本来伝えたい意味が変化する。 商売の基本は、顧客とのコミュニケーションである。あなたが顧客と意思疎通を図れないとしたら、どちらかの文化や価値観、経験が余計なノイズを生み出しているに違いない。 全く同じ言葉を聴いても、受け手によって反応は全く異なる。煽り系のメッセージを好む顧客もいれば、胡散臭いといって敬遠する顧客もいる。 コミュニケーションの目的は情報共有ではない。相互理解である。さらにコミュニケーションの結果は、必ず行動を伴う。行動こそ命。 文化とは【culture】 tag:www.1kochi.com,2007://1.142 2007-08-14T23:54:30Z 2007-08-14T23:59:24Z 読み方：ぶんか 文化とは、特定の集団が持つ生活様式。 culture is a ... editor http://www.1kochi.com/ 読み方：ぶんか 文化とは、特定の集団が持つ生活様式。 culture is a way of life of a group. 国や個人だけではなく、小さな組織や多国籍企業にも文化がある。 あなたの顧客の文化を知らずして、商品やサービスが提供できるはずがない。恐らく、あなたの想像以上に、人々の文化は起業活動に大きく影響する。 私の本業は中国ビジネスコンサルタント。なので、異文化コミュニケーションの理解が仕事の成功の鍵を握る。 文化やコミュニケーションを極めると、それだけで飯が食えてしまう。文化論は、いまや心理学と並び現代のビジネスパーソンの必須科目である。 文化は、バームクーヘンのような３層構造からなる。 第１層、すなわち最深部は、仮定である。誰もそうとは言わないけれど、全員が理解している仮定。例えば「モノより思い出」など。 第２層は、価値観であり、善悪の判断基準を提供する。第１層との違いが理解しにくいが、例えば「お客様は神様だ」など。 第３層すなわち、最も表面にあるのは、誰もが理解できる行動規範。例えば「みんなが集合するまで、乾杯はおあずけ」など。 あなたは、顧客の文化をどこまで深く理解しているか。独りよがりで的外れな提案をしていないか。ブログを書くなら、読み手の文化の核心に触れるよう心がけたい。 顧客の心の旋律を奏でるために、顧客の文化の第１層を刺激するメッセージを意識的に発信し続けよう。 資金調達コストとは【weighted average cost of capital】 tag:www.1kochi.com,2007://1.141 2007-08-13T00:30:51Z 2007-08-13T00:37:54Z 読み方：しきんちょうたつこすと 資金調達コストとは、企業が資金を調達する費用であ... editor http://www.1kochi.com/ 読み方：しきんちょうたつこすと 資金調達コストとは、企業が資金を調達する費用であり、年率で表現される。通常はWACCと表記して、"わっく"と発音する。 WACCを算出するには、銀行からの借り入れ費用、株式発行による資金調達費用、社債発行費用などを求める。さらに税金も考慮しなくてはいけない。WACCは明快な数式で定義できるが、意味を理解するにはちと時間を要する。 あなたが、住宅ローン金利4%で銀行からマイホーム購入資金を調達したとき、（住宅購入ためのローンの）資金調達コストは4%である。さらに、両親から無利子で頭金相当額を借りることができれば、あなたの住宅購入のための資金調達コストはもっと低くなる。 【例題】個人の住宅購入のためのWACC 住宅ローンで3,000万円(固定金利4%)を調達 両親から無利子で1,000万円を調達 WACC=4%*[3,000/(3,000+1,000)] + 0%*[1,000/(3,000+1,000)]=3% 住宅購入を投資家の視点で評価するとき、あなたの住宅が資金調達コストの3%を上回る利回りを生まない限り、この投資は失敗である。 バブル時代には、土地を購入した後も地価がどんどん上昇したので、投資効率はよかった。ただし、WACC算出時には、地震や火事、地価下落のりリスクも十分に考慮に入れること。 とはいえ、個人でWACCを計算することはないだろうから、今日の話はあくまでも頭の体操ということで。