週末起業塾

読み方：こうしょう

交渉とは、複数の個人や団体が話し合って、互いに受け入れられる落し所を探りながら問題解決を図る一連のプロセスである。

互いに膝を突き合わせながらface-to-faceで話し合う形式だけではなく、電話・FAX・メール・手紙なども好んで用いられる。

交渉を成立させる５つのステップ。

1.準備
2.交渉相手との関係構築
3.情報交換
4.説得
5.合意

交渉で最も大事なことは「落とし所」の決め方。例えば、win-winの関係でいくのか、win-loseでいくのかは、最初に明確な方針を立てておかねばならない。

私の考えでは、win-winとgive-and-takeは全く異なるアプローチである。win-winが平和的、かつ協調的なアプローチであるのに対して、give-and-takeは損得勘定を重視したより合理的なアプローチである。

あなたは、口ではwin-winといいながら、態度はgive-and-takeを示していないだろうか。交渉では終始一貫性を保たないと、欲しい結果はなかなか得られない。

give-and-takeでは、どちらかが見返りを期待してしまう。自己啓発的には、give-and-given（互いに与え、与えられる関係）がwin-winに近い交渉態度だといえよう。

読み方：りんり

倫理とは、法律などで明文化されない道徳・規範であり、特に個人の行動について清く、正しい振る舞いを求める。

米国のある心理学者が、個人のモラルを高める６ステップを考案したので紹介しよう。

step1 服従と罰
誰かにそうさせられている状態。

step2 個人主義
個人の趣くままに意思決定する状態。

step3 個人間の一致
親しい友人、家族のためを思って意思決定する状態。一族の繁栄のためなら、反社会的な行為に走る可能性がある。

step4 社会システム
社会通念に基づいて、自分の義務と責任を理解する状態。

step5 社会的な契約
最大多数の最大幸福を追求する状態。

step6 普遍的な原理原則
普遍の原理原則に従う最高位の倫理観を持つ状態。例えば、コビー博士の「７つの習慣」を実践する生活態度。

平均的な日本人は、step4の状態にいる。たまにstep5の状態の人がいるが、step6はほとんどいない。

あなたの商売で誠実さや正直さをウリにするなら、自社の倫理観を自己診断してみよう。

【余談】

昨夜、沖縄入り。那覇空港に着陸時に真っ黒に燃えたぼろぼろの飛行機が目に入りました。なんじゃこりゃーーと思ったら、大炎上したチャイナエアライン機でした。後でニュースで大炎上シーンをみて肝を冷やしました。

http://jp.youtube.com/watch?v=GWEIy5Nfze4&NR=1

読み方：めたふぁー

メタファーとは、比喩の技法の１つであり、隠喩・暗喩と訳される。露骨に「まるで・・・のようだ」とは言わず、「足が棒になる」のように使われる。

難しい概念を文章でだらだらと説明するよりも、メタファーを使った方が相手に伝わりやすい。

もし、米国文化を１分間で説明せよと言われたら、あなたならどう答えるか。こんなときこそ、メタファーを活用しよう。

回答例「米国文化はアメリカンフットボールである」

続いて「その理由は以下の通りです」と時間の限り解説すればよい。

攻守の役割分担が明確に定められたチーム構成、高度な戦術と圧倒的な個人技の融合、選手一人ひとりは監督に駒のように扱われる、優勝という一文字が唯一の求心力、徹底した個人評価。

現在のマーケットは、多様性に満ちている。週末起業家とはいえ、異文化の理解なくして成功はあり得ない。

国境を超えた異文化の理解に役立つ観察項目を紹介しよう。

・プロセス重視／結果重視
・感情表現の激しさ／おとなしさ
・個人重視／関係重視
・人々の平等意識、階層意識
・経済活動と文化がどのように関連しているか
・当該文化にぴったりなメタファー

あなたの会社、家族、趣味サークルの文化を表す絶妙なメタファーを考えてみよう。さらに、日本文化のメタファーを１つ以上考えてみよう。

例
「わが社の社員はみなゴルゴ１３である」
「日本文化は庭園である」

読み方：こんてくすと

コンテクストとは、文脈や背景、前後関係のこと。日本人は、行間を読むのがうまいと言われるが、それは日本文化がコンテクストを理解する能力がないと生きていけないことの裏返しでもある。

Context is the information that surrounds an event; it is inextricably bound up with the meaning of that event (Hall&Hall 1989)

あうんの呼吸が通用する文化をハイ・コンテクスト(high-context)といい、対照的にいちいち全て背景から説明しないと気がすまない文化をロー・コンテクスト(low-context)という。

ハイ・コンテクストな社会では、仲間内などの人脈が極めて重視される。会社とプライベートの区別が弱い。あまり野暮なことを聞くと嫌われてしまう。根回し力、雰囲気を察する能力、空気を読む能力が求められる。日本、中国、中東、仏、伊、スペインなど。

ロー・コンテクストな社会では、言葉できちんと説明しないと気がすまない。また、会社とプライベートは明確に区別する。北米、イギリス、スイス、ドイツ、北欧など。

日本はハイ・コンテクストな文化だが、一方でマニュアル大好きで、規制・許認可でがんじがらめの一面も持つ。みんなできちっと規則を定めないと、日本民族は気持ちが落ち着かないのだ。

中国も日本と同様にハイ・コンテクストな文化を持つが、マニュアルは嫌いで、政府やお役人を信じない、徹底的な個人主義を貫く。日本とは対照的である。

口を開けば「日本人は・・・」「外国人は・・・」と愚痴をこぼす人がいるが、そんな話を真に受けないように。

これからは、普通の人が普通に国際ビジネスの舞台に立たされる。あなたも今日から、日本と中国、アジアと欧米を比較する多角的な文化指標を持とう。

読み方：ちーむ

チームとは、目標達成への意欲が強く、自立的に機能する人々の集団。チームはグループの一種だが、以下の点に特徴がある。

・チームにはリーダーが存在する
Shared leadership

・チームメンバーには責任が生じる
Accountability

・チームには絶対的な目標がある
Purpose

・チームは協同して特定の成果物を作成する
Work Products

・チームは問題解決に向けて積極的にコミュニケーションを図る
Communication

・チームは目標に向かって真っすぐに行動する
Effectiveness

・チームは目標に向かって協調して動く
Work Style

【チームとグループの違いの例】

合コンに集まった男女は、「出会い」という共通目的のために集まったグループ(group)である。一方、男性陣が一致団結して比嘉君に彼女を作ろうと企んでいたら、彼らは立派なチーム(team)である。

読み方：ぐるーぷ

グループとは、特定の興味や価値観を共有する人々の集団。

学校や会社、宗教や政治団体、地域社会、親戚・地縁等は広義のグループである。

一般に、組織行動論で対象とするグループは2～20名規模とされる。これを狭義のグループと定義する。狭義のグループは、共通の目的や目標を持つ。

日本やイスラエルでは、グループは個人よりも重視される。米国や中国沿岸部の大都市では、グループよりも個人が尊重される。

週末起業セミナーでは、「起業家は、一人で何でもやろうとすると失敗する」と説く。特に、リソースが限られる週末起業家にとって、時間の浪費は致命的である。

ここで、グループを上手に機能させる５ステップ(*)を紹介する。

1. forming: グループリーダーを決める
2. storming: 目標と優先度、メンバー交流の仕組みを作る
3. norming: ルールを作る
4. performing: 目標達成に向けて一致団結して頑張る
5. adjourning: 事態急変したときに、上手に活動休止する

*The Five-Stage Model (Tuckman adn Jensen 1977)

元長野県知事の田中康夫氏は、強い個性で群集を惹きつける政治家だが、グループ運営は下手くそ。典型的な一匹狼である。彼の問題は、メンバー交流の仕組みづくりではないかと思う。

あなたの周りの一匹狼を見つけて、その人の欠点を分析してみよう。

読み方：こみゅにけーしょん

コミュニケーションとは、異なる人々がアイデアや考えを互いに交換し合う一連の行為(process)である。コミュニケーションのプロセスは６つに分割される。

1. 発想 Thought
2. 符号化 Encoding
3. 受領 Receiving
4. 復元 Decoding
5. 理解 Understanding
6. 反応 Feedback

コミュニケーションに不安がある人は、６つの行為のどこに問題が潜んでいるのかを自己診断しよう。主な原因はノイズ混入である。ノイズによって本来伝えたい意味が変化する。

商売の基本は、顧客とのコミュニケーションである。あなたが顧客と意思疎通を図れないとしたら、どちらかの文化や価値観、経験が余計なノイズを生み出しているに違いない。

全く同じ言葉を聴いても、受け手によって反応は全く異なる。煽り系のメッセージを好む顧客もいれば、胡散臭いといって敬遠する顧客もいる。

コミュニケーションの目的は情報共有ではない。相互理解である。さらにコミュニケーションの結果は、必ず行動を伴う。行動こそ命。

読み方：ぶんか

文化とは、特定の集団が持つ生活様式。
culture is a way of life of a group.

国や個人だけではなく、小さな組織や多国籍企業にも文化がある。

あなたの顧客の文化を知らずして、商品やサービスが提供できるはずがない。恐らく、あなたの想像以上に、人々の文化は起業活動に大きく影響する。

私の本業は中国ビジネスコンサルタント。なので、異文化コミュニケーションの理解が仕事の成功の鍵を握る。

文化やコミュニケーションを極めると、それだけで飯が食えてしまう。文化論は、いまや心理学と並び現代のビジネスパーソンの必須科目である。

文化は、バームクーヘンのような３層構造からなる。

第１層、すなわち最深部は、仮定である。誰もそうとは言わないけれど、全員が理解している仮定。例えば「モノより思い出」など。

第２層は、価値観であり、善悪の判断基準を提供する。第１層との違いが理解しにくいが、例えば「お客様は神様だ」など。

第３層すなわち、最も表面にあるのは、誰もが理解できる行動規範。例えば「みんなが集合するまで、乾杯はおあずけ」など。

あなたは、顧客の文化をどこまで深く理解しているか。独りよがりで的外れな提案をしていないか。ブログを書くなら、読み手の文化の核心に触れるよう心がけたい。

顧客の心の旋律を奏でるために、顧客の文化の第１層を刺激するメッセージを意識的に発信し続けよう。

読み方：じんみゃく

人脈とは、仕事に役立つ人間関係。仕事やお金に直結する人脈もあれば、間接的に影響を与える人脈もある。

人脈は相互作用する。どちらかが与える一方で、どちらかがもらい続ける関係ではない。個人的には、ギブアンドテイク(Give and Take)よりも、ギブアンドギブン(Give and Given)の方が好きである。

人脈というと社外ばかりに目を向けがちだが、異業種交流会でやみくもに名刺交換を繰り返しても意味がない。100名のお友達より1名のビジネスパートナーを持つ方がよい。これがビジネスにおける人脈の極意である。

そのためにも、まずは人脈の棚卸を始めよう。人によっては、社内人脈の強化が効果的かもしれない。「灯台もと暗し」は時代を超えた普遍的な教訓である。

読み方：じんざいさいよう

人材採用とは、会社や組織が欲しい人材を採るための戦略と一連のプロセス。あれもこれも出来るスーパーマンではなく、組織・職務に求められる要件に合致する人材を採る。

一般に、人材の能力は下記２つの切り口に大別される。

・試験で測定できるもの（数値化できる）
・試験で測定できないもの（★）

一般に、人材を評価する場合は、下記３つの切り口から評価する。

・保有するスキル・能力・経験
・過去に成し遂げた成果
・未来に発揮する成果（★）

起業家に必要な条件を議論するとき、初心者は主に前者の切り口に着目した発言が多い。もし、あなたにもその傾向が当てはまりそうなら、意識して(★)印の項目を検討していただきたい。

ちなみに、過去の業績を評価することを英語では"evaluation"といい、未来の成果を予測することを英語で"assessment"という。自分なりの"assessment"基準を持っている会社は、未経験者でも自信をもって採用することができる。

ある教科書では、未来の成果を評価(assessment)する基礎的基準を「動機づけ」だと解説する。適当な日本語訳はないが、コミットメント(commitment)という概念もassementには欠かせない。

読み方：もちべーしょん

モチベーションとは、仕事のやる気の源となる「～を達成したい」という動機。あらゆるビジネスシーンにおいて、モチベーションと業績には明確な相関関係があることがわかっている。

人は弱い動物なので、環境の変化によってモチベーションは大きく上下する。ある人は、mixiなど公の場所で高らかに目標を宣言して、自分を崖っぷちに追い込む。こんな形で、自分を奮い立たせるのだ。

一方で、静かに内なる闘志を燃やす人、お客や仲間のために裏方として目立たずコツコツと地道に頑張る人もいる。

起業家は、意識して自分に相応しい環境に身を置きたい。多少強引にでも自ら望む環境を引き寄せて、自分のモチベーションを上手にコントロールしよう。

週末起業塾メルマガは、あなたの起業を応援するペースメーカーの一種である。毎朝1分間の週末起業塾であなたのモチベーションをぐっとアップさせよう。

読み方 ： もくひょうかんりせいど

目標管理制度とは、予め設定した目標の達成度合いによって、個人や組織を管理・評価する制度である。

英語表記の頭文字をとってMBOという。

多くの日本の会社では、上司と一緒に目標シートをながめながら、今期の目標と達成状況について話し合う。目標を達成すれば評価があがるし、未達成なら評価が下がる。

だが、MBOで管理するのは、あくまでもプロセスや成果であって、「目標」そのものではない。MBOの正しい日本語訳は「目標という手段を用いた管理(マネジメント)」である。

週末起業家にとってもMBOは役立つが、運用を間違ってはいけない。

「年末までにメルマガ読者を10,000名にする」

これはすばらしい目標かもしれないが、もっと重要なのは、メルマガ読者を増やすことで業績アップにつながるかどうか。

たとえ、目標を達成しても、そこから利益が得られなかったら、この目標管理制度は間違っている。恐らく運用を間違ったのだ。

読み方 ： せいかしゅぎ

成果主義とは、仕事の成果に基づいて報酬を定める人事評価の考え方。昇給や賞与などの金銭的な報酬と昇進や褒章などの非金銭的な報酬がある。

成果主義と能力主義は全く異なる。なぜなら、後者は仕事の成果に結びつかない潜在能力も評価するからである。

例えば、一生懸命に英語を勉強してTOEIC900点をとった者は、能力主義では高く評価される。ところが、どんなに優れた才能があっても、収益を上げられない起業家の評価は最低ランク。

学校では、学びを稼ぎに変える術を教えてくれない。すぐに陳腐化するテクニック（ノウハウ）に頼っても、成果につながる普遍的な能力(competency)は身につかない。

読み方 ： グループダイナミックス

グループダイナミックスとは、集団およびその成員の行動に関する一般的法則を明らかにしようとする社会科学の１分野である。

具体的には、集団の形成過程、集団内の地位・役割分化、集団規範への同調と逸脱、集団での意志決定、集団の生産性、リーダーシップなどの諸問題を研究対象とする。

組織の硬直化を打破するために、オフィス改革と称して、社内から固定デスクを取っ払って風通しをよくする取り組みが流行っている。

個人事業主や週末起業家は、身一つとノートPC１台があれば、世界中どこでも飛びまわれる機動力を持ちたい。小さな起業家が集団を構成して、臨機応変に事業展開する世界が現実にある。

読み方 ： コンピテンシー

コンピテンシーとは、仕事の成果につながる「能力」である。一般には「行動特性」と定義されることが多いが、厳密には間違った解釈である。

コンピテンシーの活用事例としては、1970年代後半のアメリカでの研究が有名だ。

当時、アメリカ国務省では、毎年ハーバード大学を優秀な成績で卒業した能力の高い白人男性を外交官として採用したが、ことごとく失敗。

そこで、国務省は心理学者と共同で、卓越した業績をあげる外交官に共通する活動や思考パターンを綿密に調査したところ、３つの特徴ある特性が見つかった。

・異文化間における豊かな対人感受性
・他者を信じ、期待する
・政治的なネットワークの理解

これが心理学（コンピテンシー研究）で有名な「外交官モデル」である。

成功する週末起業家に共通する特性、すなわち週末起業コンピテンシーがある。

・情報発信する
・仲間と一緒に行動する
・仕事の流れを全て標準化する

他にも、あなたにとって役立つコンピテンシーはないだろうか。紙とペンを用意して、思いつく限り書き出してみよう。